Школа настоящего маркетинга при стратегическом агентстве R&S

О проекте

Школа настоящего маркетинга — курс при стратегическом агентстве R&S, ориентированный на предпринимателей и собственников малого бизнеса. Проект задумывался как способ монетизации уже существующей аудитории агентства — тех, кто не может потянуть агентские услуги, но готов инвестировать в построение бренда в формате do it yourself.

Контекст и ограничения

Ключевым ограничением проекта было время и внимание партнеров агентства: Нилуфар Шариповой и Анны Радченко. Клиентские проекты агентства оставались для них приоритетом. Поэтому маркетинг школы не должен был забирать их время и требовать постоянного вовлечения.

Фактически перед нами стояла задача: обеспечить план продаж при минимальной загрузке основателей, используя уже существующие ресурсы агентства — email-базу, Telegram-канал и накопленный уровень доверия аудитории.

Ключевая сложность

Целевая аудитория школы — не маркетологи, а предприниматели. Для них многие базовые, с профессиональной точки зрения, вещи не очевидны: зачем вообще нужен бренд малому бизнесу, почему инвестиции в него могут быть важнее расширения линейки продуктов, как выстроить бренд.

Софья,
маркетолог

При этом нам принципиально не подходил инфобизнесовый подход с завышенными обещаниями вроде «пройдите курс, и ваш бизнес взлетит». Такая коммуникация противоречила бы и реальности, и ценностям продукта, и позиции нашей команды и команды R&S.

Нужно было:

• объяснить сложные идеи простым языком,
• вовлекать и удерживать внимание,
• и при этом не скатываться ни в примитивизацию, ни в инфомаркетинговые клише.

Как мы работали

Как и во всех проектах, мы начали с экономики. Вместе с клиентом зафиксировали финансовые цели, разобрали возможные сценарии, рассчитали необходимое количество студентов при заданном среднем чеке и проверили реалистичность этих чисел через охваты и вовлечённость существующих площадок.

Дальше фокус сместился на аудиторию. Мы:

• проанализировали exit-интервью с участниками предыдущих потоков,
• провели дополнительные интервью с ЦА.

Это позволило выстроить контентную воронку, которая постепенно помогала аудитории осознать задачи, примерить их к собственному бизнесу и принять взвешенное решение. Позже мы еще использовали интерактив в контенте, чтобы калибровать, что аудитории понятно и интересно, а что нет.

Вся реализация — сценарии, презентации, рассылки, лендинги и менеджмент процессов — была на стороне focusflow. Вовлеченность Нилуфар и Анны была ограничена проведением вебинаров и записью видео по нашим сценариям.

Бесплатный вебинар: «Бренд по любви»

Ключевым этапом продаж стал двухдневный вебинар «Бренд по любви. Как транслировать смыслы вашего дела так, чтобы аудитория хотела и покупала ваш продукт». На основании ключевых запросов аудитории и анализа их желаний, мы сформулировали оффер бесплатника и текст лендинга.

Мы спроектировали вебинар как «тест-драйв» обучения, разделив контент на две части по ролям основателей:

• День 1. Маркетинг и Смыслы (Нилуфар Шарипова): Фокус на том, как через глубинные интервью с ЦА и распаковку смыслов сделать продукт востребованным без огромных вложений. Мы сознательно уходили от шаблонов, разбирая, почему стандартные портреты аудитории не работают.
• День 2. Секреты органических продаж (Анна Радченко): Переход к тому, как выстроить продажи на уважении к клиенту, чтобы они происходили естественно.

Сценарий вебинара включал:

• Контент через кейсы: Вместо сухих лекций мы вшили в презентацию реальные кейсы агентства и школы. Мы показывали запрос клиента, процесс работы и финальный результат.
• Живое участие: Сильнейшим инструментом доверия стало живое подключение героя одного из кейсов. Это дало участникам возможность услышать о результатах не от спикеров, а от реального предпринимателя.
• Бизнес-разборы в прямом эфире: Для второго дня мы через анкеты отобрали заявки участников из разных ниш (бьюти, фитнес, психология). Прямые разборы подтвердили экспертность основателей и сняли возражения о том, подходит ли программа для разных ниш.

Эффективность

Конверсия в регистрацию на бесплатный вебинар и доходимость превысили среднерыночные значения. Это подтвердило, что оффер и сценарий попали точно в запрос аудитории.

Александра,
владелица школы английского языка

«Вообще, после покупки другого курса по продукту и маркетингу, я не думала о том, чтобы в ближайший год покупать что-то по маркетингу. Но посмотрела вебинары, поговорила с вами и передумала. Потому что в вашем курсе есть то, чего нет в в другом курсе - это как строить бренд.

Я знала, что у меня есть затык именно в этом месте. Я себе четко формулировала, чего я не знаю. Но не знала, где мне этому научиться. Если бы я понимала изначально, что это про строительство бренда, я бы быстрее купила. А на вебинары я пошла, потому что мне нравятся Анна и Нилуфар. И уже на вебах у меня были инсайты))»

Почему эта модель сработала

Сработало именно сочетание погружения:

• в продукт (мы изучили курс целиком от А до Я),
• в профессиональную позицию Нилуфар и Анны (мы отсмотрели большую часть их экспертного контента на youtube канале R&S и все посты в других соц.сетях агентства),
• в целевую аудиторию через интервью,
• и управления процессом с нашей стороны.

Софья,
маркетолог

Если бы мы были только стратегами, запуск, скорее всего, не состоялся бы: у команды агентства просто не было ресурса доводить решения до реализации.

Если бы мы были только подрядчиками, контент получился бы поверхностным и не отразил бы глубину курса и методологии.

Результат

Выручка приблизилась к плановой за счет более высокого среднего чека, чем мы планировали, несмотря на недобор по количеству студентов. Средний чек составил 150 000 ₽. Проект выполнил свою задачу: монетизировал существующую аудиторию без вреда для основного бизнеса и без необходимости распылять фокус основательниц.